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实体店:认清顾客的3大套路,帮你挽回80%的业绩

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  •   听懂顾客背后声音,巧妙破解套路。

      以下情景,你是否也经常遇到?

      导购Linda:这件衣服真的很适合您啊,把您的好身材都显出来了!并且把您肤色显得更白了!

      顾客:哈哈,是吗?

      Linda:当然啊,您看看您,本来腿就长,这么瘦,我还没见谁把这件衣服穿的这么好看呢!真的,这件衣服把您的锁骨衬得更漂亮了!没想到上身效果这么好![淘金大佬]

      顾客被Linda说的心花怒放,在镜子前照了几下后,微笑着去试衣间换衣服,可当顾客从试衣间出来之后……

      顾客:我感觉这件衣服还是不太适合我,嗯…我再看看吧~不行再过来……

      还没等Linda反映过来,顾客头也不回的走了。

      这是今天Linda碰见的第10个顾客了。

      Linda绞尽脑汁也想不明白,自己究竟哪点做的不好?明明到手的顾客就像煮熟的鸭子,说飞就飞了。

      

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      很常见的情景,因为对于消费者来说,当衣服性价比低于他们的内心期待时,就会冒出心里的小九九,找各种借口快速离场。[淘金大佬]

      如何才能减少一些这样的“借口”发生,提早看破顾客的“套路”呢?首先要站在顾客思维了解一下他们经常使用的3个套路:

      1说是等朋友帮忙“参谋”一下:

      比如顾客一个人在逛街,嫌贵时经常会说:“稍等一下,我的闺蜜也在附近逛街呢。我打电话让她过来帮我参谋一下,她的眼光可好了”。

      当朋友过来时,一边“参谋”一边说:“这衣服一般啊,再说了,急什么啊,过段时间再买也不迟。现在陪我看电影去。”于是顾客就这么被拉走了。

      2买单时,陪同说一般

      这种两个人相约而来的顾客,一个买衣,一个作陪,当喜欢的衣服价格超出心理预期,买单时犹豫不决,作陪的人就心领神会,说:“这衣服吧,合身是合身,就是一般,没什么特色,去下一家看看吧。”于是,到手的单子也飞了。

      3直接询问是否有折扣

      这招其实才是最厉害的。顾客不会因为有折扣而购买,却会因为没有折扣而不买。把没有成交的原因归于店铺,搞的很多导购束手无策。

      也许有人会说,我们的衣服一点不贵呢,比起同行很实惠了。到了这个时候,衣服贵不贵已经不重要了,重要的是顾客觉得贵。[淘金大佬]

      

     


      接下来如何解决这些问题?需要首先要明白顾客为什么在买单的时候觉得贵?这样才能做到“对症下药”。

      常见的原因有:

      1.经济能力有限,这次狂街钱包里真的没那么多钱;

      2.质低价高,感觉商品不值那么多的钱。

      知道“病因”了,就需要用降低顾客的付出和提高商品的价值两个“药引”去医治,想办法获取顾客的认同,这样才更容易成交。具体该怎们做呢?

      01

      减少顾客的购买量

      当顾客购挑选中多件衣服时,挑选顾客最喜欢的极力促进成交,不必一次性全部购买。毕竟鱼和熊掌不可兼得,顾客也是懂得。然后帮顾客找一个放弃“熊掌”的理由。

      顾客:“稍等一下,我的闺蜜也在附近逛街呢。我打电话让她过来帮我参谋一下,她的眼光可好了”。

      Linda:“是吗?那可以让她过来帮您看看。而且我觉得吧,您今天选的那件外套非常适合您,另外两件衬衫也很不错。还有我们下周衬衫就上新了,欢迎您到时候再来看看啊~”

      顾客:“是吗?衬衫下周有新货?其实这两件衬衫我吧我也觉得一般,既然下周有新的,到时候再来看吧。这次先只拿外套也好。”

      Linda:“好的好的,没问题。外套先给您包起来了~”[淘金大佬]

      02

      推荐价格更便宜的

      这个时候衣服有没有特色不重要了,重要的是顾客的陪同认为没特色。那么你就要帮她找出没特色的理由,然后推荐有特色(不贵)的给她们。

      陪同:“这衣服吧,合身是合身,就是一般,没什么特色,去下一家看看吧。”

      Linda:“这位女士说的对,这件衣服很多人喜欢,但并不太适合您,穿在您身上就是一般了。”

      顾客:“是吗?”

      Linda:“对啊,适合的不一定喜欢,喜欢的不一定适合。你先说说你喜欢的款式,我给您去拿,然后让这位美女帮您看看合不合适。”

      顾客:“好呀,我闺蜜的眼光可好了,就让她帮我看看吧~”

      

     


      03

      提高商品的价值

      当顾客觉得质次价高时,自然不会买单。我们就需要去提升商品的价值,比如限量、限款等。[淘金大佬]

      顾客:“你们这个有折扣吗?没有的话我可不买哦‘’。

      Linda:“看来您很喜欢这件衣服了,您的眼观可真是不错啊。这是我们这最好的一件衣服了,也是我们最新的款式,请的意大利的设计师呢!”

      顾客:“是吗?”

      Linda:“对啊。这件还是我们的限量版,下周就下架了。穿在大街上绝对不会有人和你撞衫的。”

      顾客:“限量款啊?好吧,那给我包起来吧,穿回去感受感受到底有啥不同。”

      很多时候顾客都是好面子的,即便对产品的款式或价格不满意,也不会说破。

      所以我们在与顾客沟通时,要懂得换位思考,拿捏好说话的分寸,当你读懂顾客内心之后,想办法转换一种方式去做疏导和解决。

      动态黑色音符

      不管怎样,在整个过程中,真诚都是少不了的。用真诚的态度、真诚的语言去感染顾客,引导顾客,才有可能让顾客舒心,愉快达成交易。[淘金大佬]