想维持现状，还是击败竞争对手？做好竞品调研就成功了一半！

本篇内容由淘金大佬博客转发，有任何问题请联系站长客服！

• 　　俗话说，知己知彼百战不殆，做好了竞争对手调研， 就相当于看清了对方手里的牌，怎么打败对方也就一目了然。

  　　道理都懂，但是真的实施起来，效果就不尽如人意了。据了解，很多机构的调研结果完全没有参考意义，而出现这种现象的原因可能有这样两个：

  　　1、没有搞清楚调查对手的哪些信息是有参考意义的，就是按自己理解的来实施调研、走走形式，用以证明自己做了调研。[淘金大佬]

  　　2、知道自己要调查对手的哪些信息，但是不知道怎么才能调查到这些信息，这一种原因，占比会更多一些。

  　　我为您做一个详细的分析。

  　　

  

  
  

  　　我们需要调研竞争对手哪些信息

  　　1、竞争对手成本预估

  　　通过对竞争对手的固定成本和变动成本进行调研，判断竞争对手的成本结构，为自己的课程产品定价做好预判。[淘金大佬]

  　　比如通过成本预估了解到某地区的少儿舞蹈培训机构，如果每小时的费用低于100元，那么培训机构将无法盈利。了解到这点后，就能更好地为接下来的盈利模式调整与营销策略等方面做出有效的参考。

  　　有些培训机构门店由于位置、对应客户层级的不同，也决定了整个的成本不一样。比如10家培训机构都是一样的占地面积，那么开在商场最显眼处的培训机构的成本就比其他培训机构的成本要高，与此同时，这家付出了较高成本的机构客流量在原则上是要更多一些的，具体是否用较高的成本收获了较多的客流，这就需要我们进一步的调研。

  　　所以我们要对竞争对手的成本有个预估，来更好地做出自身的调整。

  　　2. 竞争对手的特色产品

  　　摸清楚竞品的优势课程产品(主打课程产品)，并有针对性的设计自身的产品结构，并制定相应的推广方法。

  　　比如我们一说到新东方，大家第一印象可能是想到说学英语，一说到学而思，大家第一印象可能想到说k12教育。了解这些，就可以扬长避短地为接下来的推广做准备。

  　　当然，如果说通过调研，发现竞争对手没有什么优势课程产品，也许这就是你的突破口之一。

  　　3. 竞争对手课程的价格区间

  　　结合成本预估搞清楚竞品的盈利型产品矩阵、非盈利型产品矩阵、引流产品之间不同的价格区间，好制定相应的定价策略。

  　　说明一下，这几种产品的具体定义：比如我们常在美团上看到推送到很多免费体验课，这就是培训机构的引流产品，作用是把流量引进来。

  

  
  

  　　然后通过卖盈利产品来实现盈利。如果发现部分产品或者服务卖不出去，既带来不了多少流量，利润也低，这种就是培训机构的非盈利产品了。

  　　在做竞争分析时，我们要去了解竞争对手的这几类产品以及价格区间，对我们自己的产品结构的调整将会有非常大的帮助。[淘金大佬]

  　　4. 竞争对手的价值主张

  　　关注竞品的价值主张目的是为自身的品牌定位寻找差异化的价值表现。

  　　什么是价值主张呢?比如，我们在地铁上常常见到VIPKID的广告语，具体是一句怎样的广告我记不太清楚了，但是给我留下的印象却是“学少儿英语，到VIPKID”。那么VIPKID的这个价值主张定位就是“少儿英语”的价值主张。

  　　如果你没有对这个价值主张的做调研分析，仅通过自己苦思冥想提出的价值主张，可能发现和大部分竞品没有差异化或者满足不了用户的针对性需求，这样几乎很难在消费者心智中占领有利的位置。

  　　5. 竞争对手的运营概况

  　　运营概况包括比如销售形式、盈利模式设计、企业文化管理等有关于运营的一切信息。

  　　一家机构的运营管理者对机构来说会起到至关重要的作用，这是绝对无法否认的，而一家机构的运营体系决定了这一家机构的发展情况。

  　　通过对竞争对手的运营概括的分析，可以帮助校长迅速找出适合自己机构的运营之道。

  　　通过以上内容的学习，相信校长们已经非常明白自己的机构如果做竞争对手调研需要调研哪些信息了，那么我们就有了方向了，根据方向，我们再进行具体调研。

  　　如何做好调研工作呢?

  

  
  

  　　这份文章中，学邦君先为大家提供一个简单易操作的方法：

  　　第一步：明确调研对象，预估调研周期

  　　我们先按培训学校的知名度、市场份额等标准，把所在行业的主要竞争对手列出来，从强到弱排列，依次调研。预估一下调研单个竞争对手需要花费的时间，并做好调研排期，以使调研工作更有主次。

  　　第二步：分解和关联调研对象

  　　要做好调研的关键一步，就是分解和关联调研对象，只有分解和关联调研对象，才能够更细致地了解竞争对手和行业发展状况。[淘金大佬]

  　　所以，我们需要对调研对象进行剖析，并划分多个维度。

  　　现在很多机构推荐使用关联法来对调研对象进行多维度划分，关联法指的是把与调研对象相关联的所有角色都找出来，并依次进行调研。

  　　比如对方机构的学生人群(其中主要人群是处于哪个年龄阶段)、合作机构(采用的合作方式是什么，合作的关键人物是谁)、老师、咨询师、前台人员等。

  　　第三步：调动一切资源多渠道调研，并安排实施

  　　通过以上的讲述，校长大概可以了解到，竞争对手调研是一个系统性很强同时又有点艰难的工作，尤其是当你手中并没有足够的调研渠道的时候将更加艰难。

  　　但是，要知道很多事情都是从无到有，只有突破难关才能获得成功。我们没有调研渠道，也可以自己去寻找，去创造。

  　　这里总结了网络上推荐的几个可以寻找到竞争对手相关信息的渠道：公司内部资源共享、自身人脉引荐、线下商户引荐、竞对公司面试、竞对官网热线、招聘网站电话、内部员工微博、博客、脉脉、领英、知乎、贴吧、微信公众号等。

  　　具体做法参考：

  　　(1)通过销售团队、采购团队获取，具体包括相同客户、相同供应商的咨询，同行之间的口口相传等。这一部分往往能最快速反映竞争对手的经营状况、市场策略等情报;

  　　(2)招聘市场获取离职人员信息，招聘时候对于竞争对手的离职员工邀约，在面试的时候了解到第一手的资料。这里需要注意的是，离职者的职位和离职原因，也许会导致信息不客观;

  　　(3)其他非常规方法，我们在做做竞争对手调查的时候，曾经使用过角色扮演、内部渗透等方式，具体情况需要具体分析。

  　　第四步：不要搞形式主义调研

  　　进行竞争对手调研时，千万不要走形式主义，认为了解他们部分内容就了解了对方的整个体系，如果我们只是走走形式主义，那么这场调研在一定程度上相当于是白做了。并且，全面的竞争对手调研可能对你机构的战略布局产生深远影响。

  　　所以，我们需要边走边看、边想边问、边听边记、边深挖边浅谈、边总结边拓展、边拉家常边利用场景，由此及彼，由表及里，层层深入。另外，对于数据一定要特别敏感，重点记录。

  　　第五步：去伪存真，整理并形成报告

  　　由于受调研对象方向、调研渠道、公司机密等方面影响，不可否认在调研的过程中，有一部分的数据真实性可能存疑，所以在做最后的调研结果整理时，要记得去伪存真。

  　　然后将这些零散的调研信息按照先前设立的方向和维度填充进来，形成完整的竞争对手调研报告。[淘金大佬]